Загальний спад економіки істотно позначився на юридичному ринку, і, доки одні компанії об’єднувалися, інші — демпінгували ціни. Однак маркетологи стверджують, що попит на юридичні послуги й досі великий, а в зменшенні кількості замовлень винні неякісні послуги та погана реклама.
В ногу із часом
Український ринок юридичних послуг доволі специфічний, а його розвиток потребує все нових зусиль від учасників. І, доки адвокати покладають сподівання на запровадження монополії, маркетологи впевнені, що потрібно йти в ногу із часом та використовувати нові технології.
Якщо на Заході громадяни та компанії звертаються до адвокатів по роз’яснення і це є нормальною практикою, то в Україні є традиція звертатися до адвокатів, коли грянув грім. «Якби наші західні партнери робили хоча б 5% від того, що змушені робити українські юридичні компанії, — їхній ринок переживав би золоті часи», — зауважив заступник голови Національної асоціації адвокатів України, голови Ради адвокатів України Валентин Гвоздій. «Думка, що український ринок перенасичений, хибна. Так, постійно з’являються нові фірми, відбуваються гучні об’єднання, а деякі величезні компанії йдуть на дно. Втім, попит на якісну правову допомогу постійно зростає, і справжні професіонали завалені справами», — стверджує маркетолог Ірина Горбунова.
Сайт, візитівки та телефон
Існує багато маркетингових атрибутів, покликаних розповісти потенційним клієнтам про ваші послуги. На початку діяльності будь-яка компанія повинна, крім реєстрації, заявити про себе ще й в Інтернеті. Водночас юрист має вирішити питання не лише фактичного існування (офіс, співробітники, телефон), але й віртуальної впізнаваності. Перший крок до цього — створення сайту, однак вимоги до нього постійно змінюються.
Цікавими картинками вже нікого не вразиш, а сайт повинен бути не лише приємним для клієнтів, а ще й цікавим для пошукових систем. Існують три кити, на яких базуватиметься «любов» пошукових систем до сайту: швидкість його завантаження, унікальний контент та відповідність ваших унікальних матеріалів топовим запитам у «Гуглі». Робити все самотужки — не найліпша ідея, оскільки вам доведеться отримати ще одну спеціальність, а просування та наповнення сайту вимагає постійного моніторингу трендів — стверджують експерти із SMM.
Бути унікальним
Перефразовуючи відомий вислів, можна сказати так: «Найкраще з усього — бути собою». І це працює в будь-якій сфері — навіть такій консервативній, як юридичний бізнес. Найбільший попит, як завжди, має ексклюзивність. Тож, якщо ви створюєте нову юридичну фірму або ж працюєте як самозайнята особа, питання побудови бренду для вас більш ніж актуальне. Однак ця вимога не оминає і відомих гравців ринку. Були часи, коли юристи отримували винагороду від компанії за публікації статей у спеціалізованих наукових виданнях, але все змінилося. «Навряд чи ваші клієнти зараз вивчають правову літературу, а ордени та нагороди вже не справляють враження», — сказав Діма Гадомський.
Відтепер керуючі партнери не лише представляють компанію перед клієнтами та колегами, а й формують цінності. Також вони не повинні пасти задніх у марафоні під назвою «Ми не гірші від наших конкурентів». Одним із дієвих способів є створення впізнаваного бренду.
На думку маркетологів, створюючи компанію, ви повинні відразу вирішити, який бренд буде впливовішим — фірми чи співробітників. І тут немає правильної відповіді, оскільки, з одного боку, клієнти завжди цінують особисті взаємини. І, втрачаючи «зіркового» співробітника, ви ризикуєте загубити всіх клієнтів, котрі з ним спілкувалися. З другого — довіра до бренду формується протягом тривалого часу, і, якщо у вас його немає, доведеться «сяяти» самотужки.
Власна позиція
До речі, сторінки в соціальних мережах мають не менший вплив, ніж сайт чи інтерв’ю у відомому виданні. Суспільство перенасичене однаковими статтями щодо того, які ви успішні чи який шлях пройшли від помічника юриста до топ-менеджера великої компанії. Цінується унікальність та щире спілкування.
І саме цю можливість дають соціальні мережі. Щоденне відвідування показує вашу сутність і глибину не лише як спеціаліста, але й особистості. Психологи стверджують, що спілкування в мережі заміняє живу бесіду, а отже, ті, хто з вами постійно «на зв’язку» та читає ваші дописи, довіряють вам більше, ніж досвідченішому, але недосяжному юристу. Таким чином, висловлення власної позиції, прояв моральних якостей та сповідування цінностей важливі більше, ніж місце у рейтингах. Так, на думку найуспішніших адвокатів, задіяних у сфері кримінального права, обираючи представника, клієнт робить вибір не на користь нагород, а керуючись своїми відчуттями. Якщо він почувається спокійно та впевнено, то, швидше за все, обере саме вас, а не «професора з дипломами».
Маркетингові пазли
Однак інструменти маркетингу працюють лише в сукупності. «Якщо ви створили гарний сайт, проте нічого не робите для його просування — все марно. Якщо ви виступили на 20 конференціях, але про вас не згадали в Інтернеті та ЗМІ — вас забудуть», — підкреслила І.Горбунова. Фактично, обираючи юридичну фірму, клієнт оцінює експертність її фахівців та емоції, пов’язані з компанією або її провідними партнерами. Як же довести свою експертність? Кількість виграних справ не спрвляє такого враження на українському ринку, як, наприклад, у США. Низький рівень довіри до органів влади та судочинства зумовлює базову недовіру до адвокатів, що применшує їхню фаховість. Якщо особа платить за послуги адвоката та пропонує винагороду посадовцям — повага до захисника знижується і до нього ставляться, наче до листоноші.
Адвокат-«неадекват»
Однак не варто переходити межі розумного. Адвокат повинен доводити власну експертність, а не скаженість — радять фахівці з піару. І хоча відверті фото досі мають велику лідогенерацію, однак запитайте себе, які послуги ви плануєте надавати. Так само і спілкування з державними органами не має перетворюватися на шоу, кожна дія повинна мати процесуальний сенс. Окрім того, ви ризикуєте порушити правила адвокатської етики. І хоча належність сторінки у «Фейсбуку» конкретній особі не завжди можна довести, репутація залишається найдорожчим товаром. Послідовність у думках, висловлюваннях і діях ще нікому не завадила.
Адвокат, крім того, що захищає клієнтів, ще несе тягар лідера громадської думки. Від його поведінки та коментарів залежать погляди певної частини громадянського суспільства, тому перед тим, як укотре скаржитися на тотальну бездіяльність органів державної влади, варто задуматися над власним внеском у роботу цієї системи.
Солодкий оцет
Безкоштовні поради поступово втрачають свою силу. Соціальні мережі, так само як і ЗМІ, рясніють однотипними відповідями на однотипні запитання. І це нормально для адвоката, котрий намагається все зробити сам. Якщо вам потрібні якісний контент, довіра, ім’я, унікальність — доведеться звернутися до фахівців. Самолікування так само шкідливе для здоров’я адвоката, як і організація процесів, у яких він не тямить. Адже досвідчений маркетолог порадить актуальні ЗМІ, з якими варто співпрацювати, а також телепередачі, участь у котрих допоможе створити необхідний імідж.
Аналізуючи всі маркетингові засоби для розвитку юридичного бізнесу, можна дійти висновку, що вони не працюють. Особливо поодинці. Однак необхідно розуміти, що маркетинг потрібен, аби розповісти потенційним клієнтам про сфери вашої виключної експертності, а все інше — це засоби, які роблять ваш сервіс трішечки ліпшим, ніж у конкурентів.
Юридичний бізнес — це сфера послуг з отримання комплексних якісних рішень. І не завжди потрібно демпінгувати ціни, варто вчитися доводити власну ексклюзивність.
